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58人回顾1688跨境出口峰会|速卖通龙轩:如何掘金万亿美元市场?

2018-09-27

在9月3号美博会x1688跨境出口电商峰会上,阿里巴巴全球速卖通龙轩以《进军跨境蓝海市场,出海正当时!》为主题进行了演讲。


龙轩在会上谈到:“我们为什么要坚持在这一块比较难的领域,或者相对来讲业务比较复杂的领域,是因为我们有看到,在2020年可能会是一个达到1万亿美元的跨境市场,B2C的终端消费人群可能突破10亿人口。”


1688跨境出口电商由全国工商联美容化妆品业商会指导,中国国际美博会、阿里巴巴美全球速卖通联合主办,于9月3日在第50届中国(广州)国际美博会2.2馆召开!本届大会以“中国美业跨境出口高峰会暨1688橙凤计划选品”为主题,汇聚美博会800多名品牌、供应链企业商家,为行业企业转型跨境电商提供新思路!



温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。


以下为演讲全文:


大家好,第一次跟大家见面,今天更多是跟大家做一个信息对焦,相信以后会给我们行业提供反馈,行业的发展思路就会越来越清晰。


关于速卖通整个平台的情况,在座的各位已经听过不止一遍两遍。我们为什么要坚持在这一块比较难的领域,或者相对来讲业务比较复杂的领域,是因为我们有看到,在2020年可能会是一个达到1万亿美元的跨境市场,B2C的终端消费人群可能突破10亿人口。


回到整个速卖通层面,我来这个行业听到大家最多的疑问是,阿里巴巴速卖通是什么定位,我在美妆健康行业视角,给大家一个非常明确的反馈。首先我们是一个国货出口,同时我们面向全球,用户在全世界200多个国家,可能是在欧洲、美洲以及整个俄罗斯区域,所以我们所做的商业模式是B2C或者B2B2C,是向产业化转型的方向。我们的货和品牌来自哪里?我们的消费市场在哪里?我们接下来要去的方向是什么?这应该都清楚了。



我们来看整个速卖通的发展过程,2010年就在做速卖通的有很多,2010年平台上线到2017年很高兴告诉大家我们买家体量已经突破了1个亿的量级。 


美妆个护市场趋势&机会



重点来看一下未来一到三年之内美妆个护行业我们做的一个大方向,美妆市场其实从整个国内美妆内销和外销,整体体量规模已经放在那里了,这个体量有将近5000多个亿的体量,从去年开始整个市场出现了彻底的反弹,而且从大市场来看,美妆市场最大的机会点在美国、欧洲、亚太地区。增长较快的地区是中东、非洲、拉美国家,我可以说是部分第三世界的国家,跟我们压的非常明显的。在这个品类系列里面,产品的护肤大类应该是最大的一项分类,其次就是传统彩妆分类。目前一些品类由于受到一些物流各方面的影响,所以其实我们真正在做的彩妆分类只是传统彩妆里面非常细分的类目,包括化妆工具、假睫毛、指甲油。数额比较大的是洗护大类,在跨境里面大家非常清楚它的各种限制,从整体增幅来看,香水也是涨的非常快的类目。我们来看整个用户的现象,我以口红品类去看,为什么这几年口红卖的这么好,大家可以去看一下,可能过去几年,你的爸爸妈妈会不会去涂口红,然后过去的几年学生群体会不会涂口红。这几年来看,我们会发现上至四五十岁人群,下至学生群体,用户数越来越大。刚才姜齐放副总裁也有说过,需要颜值的时代,你没有办法跟上大趋势,能谈上生存吗?其实对于中国女性来讲,随着国民经济不断好地增速发展,中国女性对于美这件事情越来越关注。


美这件事情一定是所有女性要去关注的事情,除了基础的洗脸、护肤,在这个基础上要让更多人看到基于彩妆分类下面的部分,我的眼部怎样才会更美,我的唇部怎样才会更美,脸部底妆让别人感觉到我更完美的状态,整个口红经济下面,表现出一个词,用户需求更加美。这个美的唤醒,不是说上了产品,用户就会出发,一定要接触到用户节点,用你广告的方式去覆盖到全球200多个国家女性,你值得更好,你值得更美,在这个变美的过程中,我的品牌可以为你提供这个方案,那用户就会被你收割。


其实大众化妆品一直是整个份额里面最大的,在高端产品线,包括像国际更多化妆品巨头,通过进口业务模式切入到中国市场,所以高端市场是基于我们国民经济不断提升背后所衍生出来的消费者愿意花更多钱让自己变得更美丽,我们服务的海外消费者也同样,他一定不满足于我每天花1美金买指甲油,花2美金买个假睫毛,这不是他想要的东西。基于这样的情况,其实我们有很多事情要做。首先我们要做垂直品类的细分,分到美妆下面的各个节点,其次我们要把基础大众线品类做起来,大众线品类具备几个特质,首先它的价格要有竞争力,中国国货平台出海一定在价格上跟国外品牌有话语权,其次商品丰富度要够宽,所以你要把你的客户做大价值最大化,做关联,做转化。我们还要做产品创新。基于接下来需要拓展的重点品类怎么去做创新,其次针对未来国家策略下,前两年我们一直深耕俄罗斯、西班牙区域相对偏低端市场的区域,最近两年我们会发生变化,美国、欧洲版图都在我们区域里面会呈现趋势。



新模式:全球买、全球卖



说到国家策略,其次我们要看到全球买、全球卖的模式。我把国货卖出去,有可能让我触达到欧洲当地品牌,比如说德国品牌卖到西班牙,西班牙品牌卖到德国,包括韩国面膜品牌怎么快速进入中东市场。从德国的物流政策来讲,国际间的物流政策是没有明确限制的,所以全球买卖是要我们脑洞大开。


品牌的共建和社交化,接下来一年,我可以明确跟大家说,我一定是需要公司想清楚我接下来只是在这里观望,不是能捞一票就捞一票,而是做长久生意,我接下来做的店铺是不是往轻品牌方式去发展,我自己所经营的品牌,未来在海外用户的策略,定价的策略,产品线的策略整体品牌出入,未来两三年增长策略是怎么样的,我需要平台给我什么样的支持。


基于这样一个大的情况下,美妆个护行业的策略主要是五个方面:首先是丰富性,从美妆来看,我的整个品类结构会发生大的调整,整个堡垒品类上会做重点行业的细分,美妆行业里面会让细分类目现有商家去拓宽产品线,彩妆类、护肤类的分类,我也会推动商家之间做一些物流渠道和铁路线物流渠道的解决。也会跟对应部门,这些分类是不是真的基于分类,从底层来看,从我自己团队的一些政策方面突破,物流方面的突破,也能更好去帮助大家做这样的产品丰富线的拓展;其次是创新力,创新力是要让我们行业最时尚,我希望大家能够做更多好的真正是不同核心国家消费者喜欢的产品,能够在我们平台上不断去上新。其次上新是不是随便发布一个产品就OK了,不是的,是希望产品可以被打爆,哪些产品是我主力国家商家消费者真正喜欢的,可能通过市场手法,通过和平台合作能够有机会把它打爆。针对丰富性和创新力,我会去做整个行业的垂直运营。还要去跟大家做市场共建,市场共建最终还是在每一个品牌自己真的有没有想清楚,今天我愿意有更多市场策略,更多产品线策略赋能到平台。因为阿里巴巴跟其他平台不同的点是说,我们真正在做的,以公司为节点的合作伙伴一起共同去创造这个市场机会。每一个人都是这个生态和业态的共建者,我们希望调动每一个公司主体背后团队的创造力、能力帮助这个行业有更多用户进来,如果今天大家的思路还是说,我只负责上货,但不负责产品推广,那不好意思,你不是我的重点客户。


还有全球买卖的策略,基于品牌发展长期的策略。这几年来中美贸易战,还有各国对于化妆品管制的政策也好,比如说巴西物流的情况也好,这种政策背后也意味着跨境出海的商家要求门槛越来越高。这对我们是一件坏事吗,我觉得并不以为然,进口法规非常明确之后,整个行业以针对化方式去运营,才出现了惊人的爆发力。我们看到客观条件越来越严的情况下,我们的出路在哪里,跨境方式一定是一个阶段,大家要考虑两三年之后,真的要去做一个B2B、B2C的方式,海外仓备案,真正以公司的方式去做这一款的计划。


买卖方信任的平台,过去几年我们会去打俄罗斯偏性价比的市场,我们对老客的留存和消费者对我们商家的信任度,还是有待提高的,这样一个市场环境下面,我们还是希望基于品牌层面,能够让你们消费者真正感应我们货品品质和服务质量,这一批用户还是我们真正要去抓住的客户。这一部分的买卖方的关系是接下来几年我们要重点去维护的,对于商家来讲,说到平台层面,我们接下来也会有更完善的团队去服务好大家,包括涉及到一些政策调整,我们更好通过商家渠道的方式,让商家没有更多意外。国家层面,我们重点会提一个国家差异化的事情。


那我们说到更时尚更美更垂直化,我们会有团队保障,我们从两个人扩充到十个人团队,我们美妆会有彩妆、护肤、美甲纹身、美妆工具四个大的分类。从品类策略来看,去年为主我们在做的三足鼎立品类是美甲、化妆刷和假睫毛,现在纯粹处于一个卖方市场,我们有什么货,消费者就接受什么东西,但真正市场我们希望回归到买方市场,我们希望提供更多消费者可选的商品品类,呈现遍地开花的场面。包括基于美甲、纹身更细分类目,包括美甲的工具、纹身的工具,这个产业更细分的分类还要大家一起共建。

整个说到商业价值部分,我们要说到商业最大化,用户价值要体现,还需要供需平衡,流量并喷,市场增量。这个策略背后要做更多上新,新老店铺都要做重点类目下的创新。


速卖通美妆类的发展方向



这是我们今年要做的核心大的品类,我们今年还要去做一件搜索的事情,围绕各个国家重点网红经济,我们会做大的网红店项目,以网红为人的媒介,以国内公司主体去把网红概念带入海外市场,希望网红带入更多人进来。其次会跟速卖通联盟和买手平台上的参与度,以人为媒介的新传媒方式去拉更多新客户,希望大家去关注基于品牌为维度的矩阵。


轻品牌是今年重点要做的,我们会招更多天猫、淘宝品牌加入阵营,进入到新的赛道里面去。同时对于速卖通原生的品牌,我们今年也会重点孵化。说到品牌引入,贸易商商家帮助他们去做对接,做一个转型。今年整个品牌化的KA制,会做到500万的俱乐部,金银牌准入强转化,会把更多基于金银牌下的标准外化给大家,让大家有目标去做。接下来我们希望做到全球互相买,以及基于俄罗斯本地产业的本地买卖。目前来看,我摘了一些重点在天猫平台、速卖通上做的比较好的品牌,在新的赛道下面,每个品牌都有机会。


整体招商策略,说到产业链、国内品牌一定是我们的第一梯队,第二梯队是海外品牌,第三梯队是国内外贸TP商。从商业模式来讲,海外以及本地贸易商的引进,今年重点扶持的招商类型是官方店,官方店是最重要的,其次官方专营,我希望越来越多普通类型的店能够做更专业化的经营。我们从物流、服务、品质三个方面去提升,敏感货物流解决方案探索,其次希望大家有物流线去做,海外仓有长期发展计划,服务及物流时效,店铺好评、客户响应机制和时效,有效评价,品牌退款,宝贝描述,授权正品等等。


从国家策略层面来看,核心堡垒是俄语区、欧洲、北美、南美,高速增量板块有中东、波兰、法国、土耳其,是今年大家重点要突破的。重点项目是俄罗斯、西班牙、法国站等。


速卖通美妆个护行业使命,通过我们共同努力让这个行业变得更美、更时尚、更丰富,只要做到这些,我们一定能够在新产品里面实现逆风翻盘。


也代表我们团队每一个同学感谢在座每一个商家,与我们一路同行,新的一年希望跟大家有新的合作火花。谢谢。